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獵頭的專業源于專注

獵頭公司的效率來自于專注,其背后的原因是有多少同質化的職位掌握在他們手中,有多少同質化的候選人與之匹配。

假設一個咨詢人所從事的工作都是同一類型的,經過一段時間,他所聯系的候選人變得越來越同質化,累積到一定數量,匹配就會越來越容易,成功率也越來越高。

和布朗運動一樣,分子在同一空間越多,碰撞的機率就越大。

作為獵頭公司的管理者或從業者,我們需要考慮的是如何做到專注。

關注必要性。

第一,行業細分是絕對必要的。早在2003年以前的獵頭公司,由于市場空間有限,基本上采取多行業經營,職位相對較高。2003-2008年這五年,中國獵頭市場處于黃金時期,成長最快的是一批專注于某一行業的新興獵頭公司(時間過得很快,現在這批公司已經是老牌的獵頭公司,老板也從白衣少年變成了老獵頭)。

首先是IT產業,然后是金融和房地產,然后是半導體,汽車,服裝,消費品和奢侈品,制藥行業則相對落后。近年來逐漸出現了教育、農業、家庭、母嬰等領域?;緛碚f,獵頭公司的發展走的是越來越完善的道路。

在人類發展史上,沿著分工日益細化的道路走去,人類發展史就是一部人類分工史。原始社會,人類的衣食住行,都需要靠自己解決。為了獲取食物,需要狩獵采集;為了抵御嚴寒,需要縫制獸皮以獲取溫暖;需要自己制作武器以殺掉獵物,自己制作工具以割斷獵物堅硬的皮膚;需要自己建造房屋以保護武士們免受侵擾……除了火來自大自然的恩賜,其他一切都需要親力親為。

第一種是農業的生產,人類開始定居(而另一些人則認為先定居再生產)。農耕生產帶來了神職人員,或稱為巫師,或稱為法老,他們的一項重要工作就是計算日歷,確定農耕生產的時間節點。

另外一個工作就是組織人員興修水利,實施灌溉,組織生產。農耕的產生又引起了手工業的興起,特別是農具和容器的生產。工業革命、信息革命使分工進一步細化…今天,分工細化到了如此程度,有人開始思考,是否分工太細,醫生只能看一種病,甚至一種病都需要多個科室的醫生會診。人們不再有華佗包治百病,而現在只有巫醫包治百病。

當人做任何事都要自己動手的時候,生產力是極低的,除了解決生存問題以外,沒有能力生產更多的物質,不能更好地享受生活。

如今,一個非生產性的辦公室工作人員,即使不生產任何實物,其創造的價值也比原始人高出數十倍。

擴大獵頭市場。

2003-2008年間,專注于某一行業的獵頭公司的發展速度和質量都要比之前成立的從事多個行業的獵頭公司高,而在這一時期成立的同時從事多個行業的獵頭公司的發展都相對困難。其背后的一個重要前提是,獵頭市場的急劇擴張,特別是2003年SARS后,私營企業開拓了獵頭市場,使得專注于某一行業的獵頭公司能夠在某一行業內獲得足夠的業務量。

在私營企業市場的開放之外,另一面,大量工程師職位也開始使用獵頭。這樣的獵頭公司在某一行業投入了大量的人力資源,建立了一種局部優勢,聚集了大量同質化人才,迅速占領了某一行業市場,產生了“馬太效應”------強的將變強,弱的將變弱。在短短的幾年時間內,這種類型的獵頭公司在規模和業務上趕上甚至超過了那些在整個行業做生意的公司。

但凡事都要一分為二來看。

在2008年的經濟危機中,那些專注于某一行業的獵頭公司暴露出抗風險能力的不足,這些公司比整個行業的獵頭公司受到的打擊要大得多,而且在一些行業中,這些公司甚至遭到了毀滅性的打擊----半導體行業的獵頭公司幾乎消失了,直到近十年后的今天才有復蘇的跡象。

近兩年來,國家對進口數據進行檢查,發現芯片進口超過2萬億美元(注:根據海關總署數據,去年上半年中國芯片進口額為1467.05億美元,同比增長35.2%),高于石油,高于第二至第十項工業品進口總額。晶片不同于石油,這涉及到信息安全,因此國家設立專項資金,大力發展半導體產業。特朗普今年停止了對中興的出口,中興立即進入了“腦死亡”狀態,讓國民意識到我們的產業結構亟待改善。

因此,未來幾年內,專注半導體產業的獵頭公司將再次出現。一些專門從事房地產的獵頭公司,發展十分迅速。今天,房地產行業的獵頭業務可能占據了三到四成的份額,而房地產行業對獵頭顧問的專業要求并不高,職位相對了解較多,快速擴張也不難。但房地產業是一個政策市場,前半部分還不錯,國家一管就死,后半部分可能窒息。

以前的獵頭公司都是萬達的,現在不知道該如何是好。頭兩年很多顧問改做網絡金融,現在又能怎么樣呢?

產業變革

從2008年開始,專注于某一行業的獵頭公司看到了危機,并努力向多個領域擴張。但不能否認,企業有它的基因,原來成功的因素也許就是未來失敗的原因。迄今為止,這些轉變都沒有取得很大成功,仍在進行中。

做多行業的部分獵頭公司,2008年后開始進行行業細分,行業內組建團隊,進行業務線梳理與調整。

在某種程度上,這種調整,比把重點放在某一行業向多個行業轉移更容易,因為這樣的公司在各個行業都有知識儲備,有一定的客戶基礎,只要理清思路,擴大團隊就能做到。更為重要的是,這背后有制度的支持,無需采用新制度。迄今為止,一些綜合型獵頭公司已經在某些行業占據了領先地位,足夠讓它們能夠與那些專注于某一行業的競爭對手競爭。

根據某一行業的排名,獵頭公司具有競爭力。比如說,汽車行業,如果在所有汽車行業的獵頭公司中排名前十,他的日子會很好過,如果排在30后,基本上就是在做邊緣工作。排位靠前,會產生馬太效應,好客戶越來越集中,甚至有客戶自動找上門,有權選擇客戶。這些公司的位置也會優先考慮,誰讓他們成為核心供應商呢?此外,還將有更多機會獲得高端職位,甚至威脅到RetainedBase獵頭的業務。

顧問們聚集在這些公司中,這一點同樣重要,甚至更重要。這類企業,往往求職者的數量和質量也會更高更大。網絡上有一些討論,選擇獵頭是選擇一家公司還是Leader?實際上應該詢問的是該團隊在同行中的排名。行業內的不同團隊實際上產生了競爭,與其他行業的團隊并不相關。

產業規模差距

另外,各行業的規模差距很大,排名也有很大的不同。房地產業前100強企業的日子都很好,而醫藥行業后20強企業的日子卻很艱難。目前半導體產業還沒有形成規模的團隊,大多數還在培養之中,要看Leader的專業水平了,這個行業的專業要求可高。

關注某一行業的團隊,規模比人均單產更重要,這就是外資獵頭的命門,他們強調人均單產控制著獵頭的命門。比如說做整車的團隊,以前是外資公司做的很好,但團隊規模不大,十來個人,或者稍微多一點,人均單產都不錯。但這幾年這些團隊基本上散去了,表面原因是人員變動,Leader離職,深層原因是競爭優勢逐漸喪失,業務競爭壓力加大。

近十年來,相繼出現了一批專門從事整車業務的本土獵頭公司,50家左右的公司數量雖然不少,但即便是一個顧問的能力素質有限,但人數多資源多,推薦的人數和速度都快得多。汽車業真的不少人能做到的,崗位都是50個100個放。一個獵頭公司擁有50名汽車顧問,每年在一個客戶身上取消200個職位,而另一個獵頭公司擁有10名汽車顧問,每年取消50個職位,在客戶的供應商名單上排名完全不同。顧客不會在乎你有多少顧客。

到目前為止,我還能看到一些從事許多行業的高級顧問。


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